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Comparar “manzanas con manzanas” en una licitación de explosivos

On March 10th 2021

Las licitaciones pueden ser procesos difíciles por varias razones. Ellas ponen a prueba las comunicaciones internas dentro de los equipos de proveedores y clientes y pueden revelar cuan desalineadas pueden estar las diferentes áreas de una compañía, desde el punto de vista técnico, comercial y a veces estratégico… y todo esto suma a las interacciones entre una compañía minera y los numerosos potenciales proveedores de explosivos en un mercado donde las consideraciones regionales y globales son importantes. Además de esto, hay que añadir las complicaciones de densidad, factor de poder, niveles de energía y niveles de servicio (sólo por nombrar algunos) y el proceso de licitación que fue concebido para extender un contrato o reducir el precio se vuelve realmente complicado.  

A pesar de los esfuerzos de algunas compañías mineras por simplificar y estandarizar los datos recibidos, al final del día el equipo a cargo de la licitación debe lidiar con una enorme cantidad de información entregada por los proveedores que, lejos de simplificar las decisiones, a menudo las complican. Frecuentemente, a los proveedores se les solicita llenar formularios con los productos, precios, y tareas, con el fin de hacer coincidir los objetivos del trabajo existente para el suministro de explosivos.  

La gran cantidad de información proporcionada a menudo puede ocultar algunos de los aspectos sutiles pero importantes de una propuesta, particularmente cuando se requieren licitaciones “conformes” para simplificar el análisis y ayudar a comparar “manzanas con manzanas”. En un esfuerzo por tratar de obtener un valor adicional, a menudo vemos propuestas de licitación “no conformes” por parte de los proveedores, pero su evaluación puede ser difícil, particularmente cuando el proceso requiere un análisis financiero.

Por ejemplo, ¿cómo comparamos productos a granel? ¿Los comparamos por densidad, RBS, RWS, energía total o tiene que ver con sus características físicas o que los proveedores reclamaron datos VoD? ¿Y qué significa todo eso en dólares y centavos? Por supuesto, mucho depende de la mina específica, el resultado que está buscando y la aplicación de los productos. El equipo de evaluación debe considerar los humos, el tiempo de reposo, los pozos húmedos frente a los secos, la profundidad del pozo, el suelo reactivo, nueva tecnología y luego trabajar con la cantidad de producto necesaria para hacer el trabajo requerido. Por lo general, esto debe hacerse para 4 o 5 respuestas de licitación y no olvide que todos los proveedores tendrán productos a granel ligeramente diferentes (y, a veces, varias opciones), y lo más probable es que no haya una coincidencia exacta para el producto existente que se está utilizando.

Dentro de toda esta complejidad, podemos ver que las comparaciones se vuelven un verdadero dolor de cabeza. Entonces, ¿cómo comparamos manzanas con manzanas en una licitación?

El enfoque que se necesita requiere que la evaluación técnica sea conducida mano a mano con el modelo financiero y, cuando sea posible, las diferencias técnicas y las oportunidades de valor añadido sean consideradas y comparadas de manera cuantitativa.

Por ejemplo, tómese el tiempo para entender cuánto producto se necesita de cada proveedor para realizar el mismo trabajo, así como los cambios en la eficiencia que signifiquen que los recursos pueden variar. Verifique que las coincidencias de productos propuestas sean realistas y no generen reemplazos (de mayor costo) y analice cómo la mezcla de productos puede variar con el tiempo.

Obviamente habrá algunos aspectos que no pueden ser modelados en una hoja de cálculo, pero igualmente necesitan ser considerados objetivamente y puede significar que algunos proveedores puedan no ser considerados, si sus productos no podrán eliminar los humos o no son adecuados para pozos húmedos.

También es crítico evaluar completamente el impacto de las fórmulas de precios durante la vida de los contratos y no confiarse en un punto de comparación de los 2 o 3 últimos precios históricos. Dicho enfoque tiene el riesgo de llevar a una mala decisión. Debe asegurarse de que haya una buena apreciación de cuáles son los factores que tendrán mayor impacto en los precios en el tiempo y la importancia de éstos para el negocio.

Finalmente, intente minimizar el sesgo en cualquier evaluación. Una sola experiencia buena o mala puede impactar en las percepciones, así como las interacciones diarias con un proveedor contratado. Considere cómo los proveedores se están desenvolviendo en otros lugares en el mercado con minas similares y analice el impacto en el negocio del proveedor si gana o pierde la licitación.   

Los contratos de suministro de explosivos pueden tener un gran impacto en la posición financiera de un negocio, pero también en la operación diaria de una mina. Esto porque generalmente son acuerdos de alto valor y a largo plazo, pero también porque pueden tener un gran impacto en otras operaciones en la mina. La elección del mejor proveedor disponible desde un punto de vista financiero, de mitigación del riesgo y técnico, ayuda a asegurar el logro de los objetivos de la compañía y una mejora general de la posición financiera neta de la empresa.

En Moncourt Group entendemos cómo el uso de explosivos impacta la minería, dónde los proveedores buscan entregar valor y las dinámicas del mercado a un nivel detallado. Combinamos esto con capacidades avanzadas de modelación financiera y experiencia en contratos para entregar a nuestros clientes altos niveles de información para apoyarlos en tomar las decisiones difíciles en las licitaciones para asegurar su éxito.


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